Negociar com outras culturas: com ou sem Protocolo?

Este século é, e acredito que será cada vez mais, o século do movimento de pessoas e bens. Parece que a afirmação “Think local, act global” se instalou definitivamente no universo dos negócios – o mundo está cada vez mais interdependente e mais aberto.

Estamos, então, inquestionavelmente “condenados” a comunicar multiculturalmente. E comunicar é muito mais do que simplesmente emitir mensagens e receber retorno – é, sobretudo, estabelecer relações e criar laços, seja de que natureza forem. Negociar é estabelecer e, preferencialmente, concluir com sucesso para as partes envolvidas, um processo comercial que, mais do que a simples transacção de bens e serviços, não raramente assenta em relações de confiança estabelecidas entre os intervenientes, relações estas que serão determinantes na prossecução de ligações ou negócios futuros.

Porém, cada mercado tem as suas práticas negociais únicas. E, dentro de cada mercado, cada sector desenvolve sub-culturas (que podem incluir uma infinidade de aspectos, desde a linguagem ao comportamento dos seus agentes). Mas ninguém se relaciona e negoceia única e exclusivamente dentro do seu “cluster” e é sabido que um processo de tomada de decisão pode ser caótico, porque cada interveniente tem expectativas diferentes. E, para complicar ainda mais, sabe-se que mesmo no interior da mesma organização cada profisssional tem o seu próprio “mindset”…

Compreender as diferenças na forma como o ser humano pensa, sente, age é condição imprescindível para a obtenção de soluções eficazes.

Como pode o Protocolo contribuir para o sucesso de uma negociação?

Questione-se sobre o estilo de comunicação, a utilização de tratamentos académicos e profissionais, a gestão e o significado dos silêncios, a comunicação não verbal, a gestão do tempo, a relevância do grau de formalidade ou informalidade que se estabelece ao longo dos contactos iniciais, o código de vestuário… E sobre outros aspectos mais especificos de Protocolo como cumprimentos, apresentações e troca de cartões-de-visita, precedências, comportamento em reuniões, em situações de cariz social, designadamente refeições e outros eventos, troca de presentes.

A globalização resultou num desenvolvimento sem precedentes das relações pessoais e comerciais. Contudo, essa mesma globalização transmite uma falsa impressão de convergência de comportamentos e culturas, o que facilmente leva a que os negociadores menos preparados se defrontem com questões quase insanáveis do ponto de vista do relacionamento interpessoal. Negociar com um parceiro de outra cultura é mais do que ter um bom produto para vender e saber dizer “bom dia” e “obrigado” na sua língua…

Acredito que o Protocolo pode contribuir decisivamente para a compreensão de como um determinado individuo ou grupo pensa, sente e age em qualquer parte do Globo. Qualquer pessoa, seja qual for a sua origem e “mindset”, aprecia ser tratada de acordo com o seu estatuto social ou profissional, com respeito e com cortesia.

Cristina Fernandes