Protocolo Multicultural: Cultura Japonesa

A propósito da comemoração dos 470 Anos de Amizade Portugal-Japão, dedicarei alguns textos a certos aspectos desta fascinante cultura, que possam ser úteis no desenvolvimento de relações profissionais.

1. A relevância das reuniões para os Japoneses

Para a cultura Japonesa as reuniões revestem-se de particular importância, mas não têm exactamente a mesma natureza que para nós, Ocidentais. As reuniões são, em si próprias, passos a cumprir no processo de negociação, mas não constituem momentos de tomada de decisão ou de obtenção de soluções altamente produtivas. As reais decisões são tomadas fora das reuniões, em sessões onde o objectivo é atingir consenso.

Assim, um dos propósitos das reuniões para os Japoneses é permitir a observação de comportamentos e aquisição de percepções, pelo que negociar com a Cultura Japonesa implica vários encontros “face-to-face” e até alguns informais, dado que os Japoneses continuam a acreditar que nenhum outro meio de comunicação substitui o contacto pessoal. Neste âmbito, o custo da deslocação de uma comitiva ao Japão poderá ser largamente compensado se os membros que a integrarem deixarem uma impressão positiva.

Então, de acordo com este conceito, é muito importante observar os seguintes princípios:

  • As reuniões são para os Japoneses a forma mais completa de comunicação.
  • Considere sempre que será julgado pelo que diz, mais do que pelo que escreve, dado que a linguagem verbal é mais rápida e expressiva.
  • A posição e a linguagem corporais devem transmitir uma imagem de formalidade e credibilidade, jamais o contrário.
  • Não é apropriado relaxar durante o decurso de uma reunião.
  • É frequente que os Japoneses fechem os olhos durante uma reunião, particularmente se não tiverem intervenção directa naquele momento (o que não significa desinteresse ou rejeição, pelo contrário, pode demonstrar consideração e muito respeito pelo orador).
  • Tendencialmente os Japoneses não mantêm contacto visual, porque manter os olhos baixos significou, ao longo dos séculos, uma posição de respeito e humildade.
  • Os Japoneses não discordam entre si publicamente, pelo que as reuniões devem ser bem preparadas para evitar situações embaraçantes.
  • Durante as reuniões não devem ser introduzidas novas ideias ou passos no processo de negociação.
  • O objectivo de uma reunião é travar conhecimento e gerar relações de confiança, dado que os Japoneses não apreciam negociar com estranhos.
  • Um participante numa reunião nunca deverá, sob qualquer pretexto, demonstrar raiva ou perder o controlo (o que iria gerar o processo de perda de face).

 

2. O uso do silêncio no processo negocial

O processo de negociação com Japoneses pode acarretar longos períodos de silêncio durante os quais estes consideram a melhor informação/resposta a dar. Esta prática, acompanhada de um diálogo parco e de um ambiente formal, sem espaço para o humor, pode, frequentemente, causar irritação ou impaciência nos interlocutores Ocidentais menos conhecedores desta característica cultural.

O silêncio pode ser encarado, por quem assiste, como uma forma de evitar o termo “não” ou como um espaço de reflexão do empresário Japonês quando algo lhe desagrada, oferecendo à outra parte uma oportunidade de reconsiderar. Se a um período de silêncio acrescer uma brusca mudança de assunto, é um sinal indicativo de que o tema foi rejeitado ou terá que ser discutido posteriormente, possivelmente até em ambiente mais informal.

Raramente o negociador Japonês pede esclarecimentos sobre aspectos que não entende: fazer perguntas pode indicar ignorância ou falta de atenção e facilmente o levará a perder a face, o que está fora de questão. Em vez disso, os Japoneses discutirão entre si aspectos menos claros e, se oportuno, voltarão a eles noutras reuniões. Demonstrar paciência e flexibilidade para retomar esses temas marcará pontos a favor dos negociadores Ocidentais.

Cristina Fernandes